En tant qu’agence immobilière, convaincre vos clients propriétaires de logements énergivores d'entreprendre des travaux de rénovation énergétique peut être un défi, malgré les sanctions potentielles. Les ressources financières limitées, le manque de connaissances sur le sujet et l'indécision, sont autant de facteurs compliquant votre gestion quotidienne. C’est pourquoi, il est crucial de se tenir régulièrement informé des évolutions en matière de politique et de réglementation de la rénovation énergétique. Pour vous aider à mieux accompagner vos clients, nous avons identifié quatre profils types de propriétaires de passoires thermiques et vous proposons des conseils pratiques pour les guider efficacement dans leurs projets de rénovation.
Comprendre les 4 profils types de propriétaires de passoires thermiques
Profil n°1 - Le propriétaire en manque de moyens de financement
Ces dernières années, les conditions d’octroi de prêts se sont durcies. Par conséquent, de nombreux propriétaires de passoires thermiques rencontrent davantage de difficultés pour financer les travaux de rénovation énergétique nécessaires. Les seniors, par exemple, font partie des catégories pour qui l’obtention de prêts est particulièrement compliquée. Il en va de même pour les personnes ayant atteint leur capacité d'endettement maximale.
" Thomas, 50 ans possède plusieurs appartements hérités dans un immeuble ancien. Conscient de la nécessité de rénover pour améliorer l'efficacité énergétique de ses logements, il est néanmoins préoccupé par les coûts élevés des travaux et sa capacité à emprunter de nouveau. Il dispose, en effet, d’une faible capacité d’emprunt."
Thomas exprime souvent l'objection suivante : "La rénovation est trop chère pour moi."
Ses deux principaux obstacles à la rénovation sont :
- son inquiétude concernant son reste à vivre ;
- sa capacité à obtenir un financement supplémentaire.
Que faire pour encourager Thomas à rénover son logement passoire thermique ?
Pour aider des propriétaires comme Thomas, il est essentiel de présenter :
- les différentes aides à la rénovation énergétique auxquelles il pourrait être éligible ;
- les solutions de financement pour couvrir le reste à charge. Par exemple, des solutions comme celles proposées par Vasco permettent de conserver un reste à vivre. 100% des ménages sont éligibles, sans mensualités ni frais à avancer.
Informez vos propriétaires de ces options de financement, et les expliquer avec pédagogie, peut rassurer vos propriétaires et les encourager à entreprendre les travaux nécessaires.
Profil n°2 - Le propriétaire mal renseigné
" Noémie, 30 ans, a récemment acquis un appartement pour son usage personnel. Elle envisage de le mettre en location d’ici quelques années. L'appartement, classé G, nécessite des travaux de rénovation énergétique. Les anciens propriétaires ont fourni un audit énergétique lors de la signature de l’acte de vente chez le notaire. Toutefois, Noémie n'a aucune connaissance en matière de rénovation énergétique. Elle repousse ces travaux à une date ultérieure par simple méconnaissance."
Face à cette situation, Noémie exprime souvent des objections telles que : "Je ne sais pas par où commencer pour les rénovations énergétiques." L’obstacle principal aux rénovations réside dans ses lacunes sur le sujet de la rénovation énergétique.
Que faire pour encourager Noémie à rénover son logement passoire thermique ?
Pour l'aider, il est crucial de lui fournir et de lui expliquer le calendrier de la rénovation énergétique, afin qu'elle prenne conscience de l’importance de rénover son bien :
- pour le locataire : l’optimisation du confort thermique et la réduction des dépenses d’énergie.
- pour le propriétaire : il est essentiel de lui expliquer que son logement sera inéligible à la location si elle ne réalise pas des travaux de rénovation énergétique. De plus, en cas de vente, l'état thermique actuel de son logement diminuera fortement sa valeur verte, impactant négativement le prix de vente.
Profil n°3 - Le propriétaire souhaitant basculer son bien en location de courte durée
Certains propriétaires ont découvert qu'un logement destiné à être occupé moins d’un mois par an n’est pas concerné par l’obligation de produire un DPE. En rendant leur logement non-éligible au DPE, ils évitent ainsi toute obligation d’entreprendre des travaux de rénovation énergétique, même si le logement est une passoire thermique.
" Monsieur et Madame M., sont propriétaires d’un appartement situé dans une copropriété des années 50, dans une zone balnéaire. Ils n’ont jamais entrepris de travaux pour améliorer le confort thermique de leur bien. Le DPE du logement, établi bien avant 2021, classe l'appartement en F, le catégorisant comme une passoire énergétique soumise à des obligations de rénovation. Jusqu’ici, ils louaient leur logement via un bail d’habitation classique, régi par la loi n° 89-62 du 06 juillet 1989.
Cependant, avec l'apparition du nouveau DPE, ces propriétaires ont décidé de transformer leur bien en location saisonnière. Leur but est d’éviter l’obligation de réaliser un DPE et les obligations de rénovation énergétique associées."
Ils expriment souvent des objections telles que : "Je ne sais pas si les travaux de rénovation en valent la peine." Leur principal obstacle aux travaux est la crainte d'une perte de rentabilité ou d'un manque à gagner.
Que faire pour encourager Monsieur et Madame M. à rénover leur logement passoire thermique ?
Pour les aider à comprendre les implications de leur choix, il est important de leur expliquer que la détérioration inévitable de leur bien peut devenir problématique. En cas de vente, l’appartement reste assujetti au DPE, et sa faible valeur verte peut constituer un frein pour les futurs acquéreurs.
En tant qu’agence, il est crucial de les en informer et d'expliquer en détail. Vous pouvez notamment les informer du fait que la production d’un audit énergétique du bien est nécessaire en cas de vente. Elle sert à chiffrer et justifier l'enveloppe nécessaire pour la rénovation énergétique auprès des acquéreurs potentiels.
À noter : le 21 mai 2024, le gouvernement a adopté une proposition de loi prévoyant de soumettre les propriétaires des meublés de tourisme aux critères de décence énergétique d’ici 2034, contre 2025 pour les logements du parc privé.
Profil n°4 - Le propriétaire retraité
" André, 65 ans, a acquis un bien immobilier pour s’assurer un revenu complémentaire durant sa retraite, en le louant. Il a financé ce projet grâce à ses économies personnelles. Cependant, pour pouvoir louer son logement, il doit se conformer à la réglementation énergétique en vigueur. Or, l’étiquette énergétique de son bien est classée F. "
André exprime souvent l'objection suivante : "Je n’ai pas les moyens financiers d’entreprendre des travaux de rénovation énergétiques." Son principal défi réside dans ses faibles possibilités de financement par le biais d’un prêt classique.
Que faire pour encourager André à rénover son logement passoire thermique ?
Pour aider André, il est crucial de lui présenter toutes les aides financières mises en place par le gouvernement pour les ménages disposant de faibles ressources. Vous pouvez, par exemple, lui transmettre le guide des aides à la rénovation énergétique. Cela lui permettra d’être facilement informé des dernières aides disponibles et d'obtenir des conseils sur les dispositifs les plus adaptés à sa situation. Ces différents dispositifs, alloués sous conditions de ressources, peuvent significativement alléger le coût des travaux de rénovation.
En tant qu’agence, il est important de souligner que sans travaux de rénovation énergétique, le logement d’André sera inéligible à la location. En entreprenant ces travaux, il pourra non seulement lever les restrictions liées à la location, mais aussi envisager une augmentation des loyers. Il est primordial qu’André puisse comprendre les bénéfices sur le long terme.
DPE projeté et rénovation de passoire thermique : un outil stratégique pour aider vos propriétaires
Le DPE projeté est un outil créé pour les propriétaires qui ont des difficultés à se projeter pour entreprendre des travaux de rénovation énergétique.
Le principe est simple : il s’agit de projeter plusieurs scénarios de travaux énergétiques, avec des coûts estimés plus ou moins élevés, ainsi que les bénéfices qui en seraient retirés.
Ainsi, les propriétaires peuvent visualiser concrètement différentes possibilités. Ils peuvent choisir plus facilement les travaux appropriés pour atteindre une classe énergétique. Le DPE projeté permet notamment d’évaluer le scénario le moins coûteux, le moins contraignant et un scénario mixte. Cela permet d’ajuster les travaux en fonction du budget du propriétaire et des gains sur le long terme en découlant. Il est également possible de personnaliser davantage la projection, en fonction des besoins ou attentes plus spécifiques de vos propriétaires.
Ce qu'il faut retenir pour accompagner vos clients, propriétaires de passoires thermiques :
La clé d’une gestion efficace réside dans la qualité des conseils que vous fournissez à vos clients propriétaires. Il est crucial de déterminer quelles solutions seraient les plus adaptées à leur situation et de les guider en matière de rénovation énergétique.
La qualité de vos conseils dépend fortement de celle de votre veille immobilière. Votre veille doit être la plus régulière et rigoureuse possible. Si vous ne l’avez pas encore mise en place, vous pouvez vous aider de nos conseils pour optimiser votre veille immobilière. Grâce à notre kit de veille immobilière, vous aurez à votre disposition tous les conseils et supports nécessaires pour rester informé simplement des dernières évolutions en matière de réglementation immobilière.
Article rédigé avec Céline Montois, gestionnaire immobilier et Héloïse Fougeray
